Dans le coaching, la formation ou les ressources humaines, on parle souvent d’investissement : celui du temps passé avec un client, de l’énergie mise dans un programme, des efforts engagés pour recruter la bonne personne. Et puis, parfois, sans que l’on s’en rende compte, persévérer cesse d’être une qualité… et devient un piège. Celui des coûts irrécupérables (Sunk Cost Fallacy).
Cet article t’invite à comprendre ce mécanisme, à identifier comment il se faufile dans nos choix, et surtout à retrouver de la liberté dans ta manière de décider.

Le piège des coûts irrécupérables, c’est quoi ?

Imaginons un exemple très simple, issu d’un exemple proposé par The Decision Lab.
Tu as acheté il y a quelques semaines un billet de concert à 50 €. Le jour J, tu as le rhume, il pleut, la circulation sera compliquée et tu sais que tu vas probablement ressortir plus malade encore.
La décision rationnelle : rester chez toi.
La décision que la plupart d’entre nous prend : y aller quand même… « parce que j’ai payé”.

C’est exactement ça, le biais des coûts irrécupérables :
👉 un coût déjà engagé (temps, argent, efforts, émotions)
👉 qui ne peut plus être récupéré
👉 mais qui continue malgré tout à influencer nos choix futurs.

Or la logique économique – et souvent aussi le bien-être – nous invite à ne tenir compte que des conséquences futures. Peu importe que tu aies payé 50 € : cet argent est perdu quoi qu’il arrive. Ce qui compte maintenant, c’est l’impact de ta décision à partir de maintenant.

Ce biais s’immisce partout dans nos vies :
• rester dans une relation qui rend malheureux(se)
• continuer à rénover une maison qui engloutit plus d’argent qu’elle n’en vaudra jamais
• maintenir un projet professionnel parce qu’on y a laissé trop d’heures, de nuits blanches ou de soi-même.

Et ce biais ne touche pas que les individus. Il peut influencer la politique, l’économie ou la stratégie d’entreprise. Le syndrome du Concorde en est un cas d’école (voir encadré).
En clair : on continue souvent une action non pas parce qu’elle est la meilleure pour l’avenir, mais parce qu’on a déjà investi (du temps, de l’argent, des efforts, des émotions, …) dans cette action.

Pourquoi c’est si facile de tomber dans ce travers

Trois principaux mécanismes psychologiques sont à l’œuvre :

✦ 1. L’illusion de réussite

Quand on a beaucoup donné, on est persuadé que « ça va finir par marcher ». Notre petite voix nous chuchote :
• « On a trop investi pour faire marche arrière… »
• « Encore un petit effort et ça va marcher… »
• « On y est presque… »

✦ 2. L’identification au projet

Plus un projet est personnel, plus il devient difficile de prendre du recul.

Quand c’est ton site, ton programme, ton idée… c’est une part de ton identité dont il s’agit.

L’attachement émotionnel devient un filtre déformant, comme dans le cas du Concorde. Combiné à la fierté nationale des gouvernements français et britannique, cet attachement a entraîné une suspension du raisonnement économique.

✦ 3. L’aversion au gaspillage

Nous détestons perdre.
Nous préférons prolonger l’investissement – même irrationnellement – plutôt qu’accepter d’avoir “gaspillé” du temps, de l’argent ou de l’énergie.

Ne laisse plus tes efforts passés dicter ton futur

Fais le test pour savoir comment tu te situes

Un exemple très concret : mon site web
(dans sa toute première version)

Il y a quelques années, j’ai créé le site The Happiness Factory pour vendre des parcours de formation en ligne.

• J’ai passé des mois à choisir le nom et le logo de The Happiness Factory, à configurer l’hébergement, à créer des visuels, à concevoir des modèles d’abonnement, à installer un système de paiement ;
• J’ai investi des heures à rédiger des parcours de formation, à les tester, à recruter des experts de différentes disciplines pour faire partie de la plateforme, à mettre au point la communication avec mon audience ;
• J’ai engagé une vidéaste professionnelle pour tourner des dizaines de vidéos avec des expert(e)s et faire les montages,
• J’ai recouru aux services d’un webmaster pour des parcours de formation UX
• J’ai investi une grande part émotionnelle dans ce projet : l’excitation du lancement, le désir d’apporter quelque chose à mes client(e)s, une vision de cheffe d’entreprise.

Mais les chiffres ne décollaient pas : peu de trafic, taux de conversion faible, abonnements non renouvelés… Le verdict était clair : continuer avec ce format n’avait plus de sens.

J’ai tout de même résisté presque trois ans parce que tout en moi criait : « Tu as trop investi pour t’arrêter ! ». Et quand j’ai fini par lâcher, tout s’est ouvert. Aujourd’hui je vends de la formation et du coaching en présentiel, avec joie et fluidité, en alignement avec les besoins de mes client(e)s. Rien à voir avec la lourdeur d’avant.

Ce que j’ai vécu recoupait parfaitement les trois mécanismes dont j’ai parlé plus haut :

• l’illusion que “ça allait finir par marcher”
• l’attachement affectif à mon projet
• la peur du gaspillage

Et pourtant, si j’avais évalué mes chances de succès la tête froide, j’aurais compris bien plus tôt que persévérer était irrationnel.

Mais je suis humaine… et toi aussi. Heureusement, repérer ce biais, c’est déjà se libérer parce qu’on peut alors choisir en conscience, au lieu de se laisser porter par les investissements passés.

5 pistes pour dépasser le piège des coûts irrécupérables

1. Clarifier ses objectifs dès le départ

Des objectifs SMART, oui, mais surtout une vision claire :  qu’attends-tu vraiment de ce projet ? Comment sauras-tu qu’il fonctionne ?

2. Suivre des données concrètes tout au long du projet

Les intuitions sont précieuses… mais elles sont biaisées.
Créer un tableau de bord avec quelques indicateurs fiables (KPI) permet d’identifier rapidement un point de bascule. Les chiffres sont parfois brutaux, mais ils nous rendent libres.

3. Garder l’avenir en ligne de mire

La vraie question à se poser est : « Que va me coûter ou me rapporter la suite ? » et non :
« Que m’a coûté le passé ? »

Une entreprise qui hésite à maintenir un salarié qui ne convient pas peut ainsi se demander :
Que se passe-t-il si on continue comme ça ? Quel serait le coût réel (financier, humain, stratégique) de poursuivre ?

4. Se donner la permission de l’abandon ou du pivot

Arrêter n’est pas un échec : c’est une preuve de maturité. Et parfois même, une décision profondément optimiste.

Tu n’effaces pas ce que tu as fait : tu capitalises sur ce que tu as appris et tu rediriges ton énergie vers quelque chose qui a plus de sens.

Lorsqu’une équipe se donne le droit de tester une nouvelle stratégie et d’en changer si elle s’avère inefficace, cela lui évite de s’obstiner sous prétexte que beaucoup de temps et de ressources ont déjà été consacrés à son élaboration et à sa mise en œuvre.

5. Solliciter des avis extérieurs

Nous sommes souvent les moins bien placés pour évaluer nos propres projets. Entendre des retours sincères – d’une équipe, d’un mentor, d’amis – peut faire tomber le voile. Les expertises croisées améliorent la qualité de la décision.

En conclusion

Le piège des coûts irrécupérables n’est pas un défaut : c’est un biais humain, profondément ancré. Être coach, formatrice ou professionnelle RH ne nous  immunise pas contre cette erreur de jugement.
Mais comprendre ce mécanisme nous donne une boussole : écouter ce que nous dit notre expérience, regarder l’avenir avec lucidité,  choisir ce qui sert vraiment notre progression, notre bien-être et notre impact.

Comprendre le biais des coûts irrécupérables, c’est oser dire « j’arrête  » ou « je change »  quand c’est le choix le plus aligné avec nos projets d’avenir.

🧭 Notes et sources

1. https://psyfitec.com/files/uploads/1/0/8/8/10887248/the_psychology_of_sunk_cost.pdf
2. https://asana.com/fr/resources/sunk-cost-fallacy
3. https://www.forbes.com/sites/jimblasingame/2011/09/15/beware-of-the-concorde-fallacy/#5655b8334e22